2025.08.25 2025.08.18

アーク・パートナーズの想い

仲介かFAか？中小企業M&Aの新常識｜ハイブリッド型で最適解を共に探すアーク・パートナーズ

「仲介とFA、どちらを選ぶべきか分からない」「手数料や報酬が不透明で不安」「大手に頼めば本当に安心なのか…」。そんな迷いをお持ちの売主オーナー様へ――本記事は、仲介かFAかを“選べる”ハイブリッド型という新しい選択肢を軸に、最適解の見つけ方をやさしく解説します。

■本記事を読むと得られること

仲介とFAの違い・向き不向きが一目で分かる
報酬体系と手数料・補助金の要点が分かる
ハイブリッド型で最適な座組みを作る手順が分かる

■本記事の信頼性
筆者はM&Aアドバイザー歴10年以上、関与実績200件以上の中小企業庁登録M&A支援機関。アーク・パートナーズは「信頼性・誠実性・専門性・スピード」を重視し、仲介・FAいずれの形でも透明性ある支援を提供しています。

読み終えるころには、自社に合う進め方と費用の見通しが立ち、仲介かFAかを冷静に選べるようになります。迷いを解きほぐし、後悔のないM&Aに向けた最初の一歩を、ここから一緒に踏み出しましょう。

1. はじめに：なぜM&Aに不安を感じる経営者が多いのか

M&A仲介への不信感が増えている背景

中小企業の経営者がM&Aを検討する際、多くの方が「仲介会社に任せて本当に大丈夫だろうか」という不安を抱えています。特に、近年ではM&A仲介会社に関するトラブルや報道も見られ、経営者の不安感は以前にも増して高まっています。その背景には、手数料の不透明さや、仲介会社が買い手と売り手の双方から報酬を得る「両手仲介」の仕組みに対する疑念があります。売り手側の利益を守る立場であるはずの仲介会社が、買い手側の意向を優先してしまうのではないかという懸念が拭えないのです。

実際に、中小企業庁の調査（「中小M&A推進計画」2021年公表資料）では、中小企業の経営者がM&Aにおいて最も懸念している項目として「仲介会社の信頼性」や「手数料体系の分かりにくさ」が上位に挙げられています。これは、単に金銭的な問題にとどまらず、「自社の未来を本当に任せてよいのか」という心理的不安を伴うものです。

さらに、インターネット上でも「説明を十分に受けないまま契約してしまった」「想定外の費用が発生した」といった声が散見されます。こうした経験談が共有されることで、M&A仲介業界全体に対する不信感が広がっているのです。

仲介会社が売り手と買い手双方から報酬を得る仕組み
手数料の相場や計算方法がわかりにくい
経営者に十分な情報提供がされないまま契約が進むケースがある

このような状況から、M&Aに不安を抱く経営者が増えているのは自然な流れだといえます。重要なのは、仲介会社を一律に疑うことではなく、自社にとって信頼できるパートナーをどう選ぶかを冷静に見極める視点です。

情報の非対称性が生むリスク

M&Aの世界では、経営者と専門家の間に大きな「情報の非対称性」が存在します。売り手オーナーは自社の経営には詳しいですが、M&Aの相場観や手続き、契約のリスクについては十分な知識を持っていないケースが多いのが現実です。一方で、仲介会社や買い手企業は豊富な情報を持っており、この差が取引の有利不利に直結してしまいます。

たとえば、同じ企業価値でも「EBITDA倍率」をどう設定するかによって提示価格は大きく変わります。しかし、その基準を知らなければ、提示された条件が適正かどうかを判断できません。経営者が情報不足のまま契約を進めてしまうと、結果的に「もっと高く売れるはずだった」「不利な契約条件を受け入れてしまった」という後悔につながるのです。

金融庁や中小企業庁も、この情報の非対称性を是正するために「中小M&Aガイドライン（第3版）」を整備し、仲介業者に対して情報開示やリスク説明の徹底を求めています。しかし、実際の現場では、すべての業者がガイドラインを遵守しているわけではありません。オーナーにとって重要なことは、「自分が必要な情報を十分に理解できているか」を常に確認することです。

情報格差の例	経営者（売り手側）	仲介会社・買い手企業
企業価値評価の相場	知識が乏しい	多数の事例・市場データを保有
契約書のリスク条項	内容理解が不十分	弁護士や専門家と連携して精通
買い手候補の情報	アクセスが限られる	広範なネットワークを保有

実際の例として、ある地方の製造業オーナーは、提示された買い手候補が「唯一の選択肢」と説明され、納得して契約を進めました。しかし後になって、他にも複数の買い手候補が存在していたことが判明し、「もっと有利な条件で交渉できたのではないか」と強い後悔を抱いたといいます。このケースは、情報の非対称性がもたらす典型的なリスクの一つです。

つまり、経営者がM&Aに不安を感じる大きな理由は、この「情報の非対称性」と「仲介会社に対する不信感」の二つが絡み合っているからです。M&Aは会社の将来を決める大きな決断です。だからこそ、信頼できるアドバイザーを見極め、必要な情報を正しく理解することが不安を解消する第一歩となります。

2. 仲介とFAの違いをわかりやすく解説

仲介型M&Aとは？メリット・デメリット

仲介型M&Aとは、ひとつの仲介会社が売り手と買い手の両方に関与し、契約成立までサポートする方式です。経営者にとって「一社に任せれば取引が進む」という手軽さがありますが、同時に利益相反のリスクを抱えることになります。仲介会社は両者から報酬を得るため、売り手と買い手のどちらかに有利な判断をした場合に中立性が疑われることがあるのです。

仲介型のメリットは以下の通りです。

売り手・買い手双方と同時に交渉できるためスピードが速い
成功報酬型で契約に至らなければ報酬が発生しない場合が多い
一社に任せるため、情報や進行がシンプル

一方でデメリットも存在します。

仲介会社が売り手よりも買い手側に寄ってしまう可能性がある
情報を一部制限され、他の買い手候補を紹介してもらえないケースがある
「両手仲介」の報酬構造により透明性が低いと感じる経営者が多い

中小企業庁が公表している「中小M&Aガイドライン（第3版）」でも、仲介型の利益相反リスクについて注意喚起がされています。特に売り手オーナーは、自分の立場に立ってくれる存在が本当にいるのかを見極めることが大切です。

実例として、ある製造業のオーナーは仲介型で契約を進めましたが、仲介会社が「この買い手がベストです」と強く勧めてきたため、他の選択肢を十分に検討できませんでした。後から知ったのは、その仲介会社が買い手からも高額の報酬を受け取っていたという事実です。結果的に価格交渉の余地を狭め、売却後に「もっと高く売れる可能性があったのではないか」と後悔しました。このように、仲介型にはスピードや簡便さの魅力がある一方で、透明性に欠ける場面もあるのです。

まとめると、仲介型M&Aは「手軽さとスピード」が魅力であり、早く進めたい経営者に向いています。しかし、情報の開示度や交渉の幅に制限が出る場合があるため、信頼できる仲介会社を見極める力が欠かせません。

FA（ファイナンシャル・アドバイザー）型とは？その特徴と役割

FA（ファイナンシャル・アドバイザー）型は、売り手か買い手のどちらか一方に立ち、専属でサポートする方式です。売り手FAであれば売り手の利益最大化を、買い手FAであれば買い手に有利な条件獲得を目指します。つまり、立場を明確にして交渉に臨める点が最大の特徴です。

FA型のメリットは以下の通りです。

専属で依頼主の利益を守るため、交渉姿勢がブレにくい
相手候補の比較検討が広く行えるため、選択肢が増える
契約条件やリスクの説明がより丁寧に行われる

一方でデメリットもあります。

報酬が「片側」からしか得られないため、仲介型に比べて費用が高くなりやすい
成功報酬だけでなく中間報酬が発生するケースがある
交渉に時間がかかる場合があり、スピード感では仲介に劣ることもある

金融庁や中小企業庁は、近年「専属型FAの活用」を推奨する動きを強めています。これは、売り手オーナーの利益保護が重視されていることの表れです。特に中小企業においては、経営者が人生をかけて築いた事業を適正な条件で承継できるかどうかが大きな課題であり、そのためにFAの存在は重要視されています。

実例として、ある飲食業のオーナーはFA型を選択しました。FAは複数の買い手候補を比較し、それぞれの条件やシナジー効果を丁寧に分析。最終的に、提示額だけでなく従業員の雇用維持を重視する買い手を選び、オーナーも従業員も満足する結果となりました。仲介型では見えにくい「事業承継後の姿」をしっかり描けたことが大きな成功要因だったのです。

まとめると、FA型は「依頼主の利益を最優先に守る」ことを特徴とし、より丁寧で慎重な進め方を望むオーナーに向いています。その分コストは高くなりますが、納得感を持ってM&Aを進めたい経営者にとって強力な選択肢となります。

仲介とFAを比較したまとめ

項目	仲介型M&A	FA型M&A
立場	売り手・買い手の双方	売り手または買い手の片側
報酬	双方から受領（両手仲介）	片側からのみ（専属型）
メリット	スピードが速い／一社完結で簡単	依頼主の利益を最優先／選択肢が広い
デメリット	利益相反の懸念／情報が制限されやすい	費用が高い／時間がかかる場合あり
向いているケース	スピード重視で早くまとめたい	納得感を持って慎重に進めたい

このように、仲介型とFA型にはそれぞれの特性があります。経営者が不安を抱く背景には、こうした仕組みの理解不足が大きく影響しています。だからこそ、自社の状況や目指すゴールに合わせて、どちらを選ぶのかを冷静に判断することが何よりも重要なのです。

3. アーク・パートナーズの答え：仲介かFAかを選べる「ハイブリッド型」

業界初の選択方式の背景と意義

アーク・パートナーズでは、オーナー様が仲介型かFA型のいずれかを選べる「ハイブリッド型」の仕組みを導入しています。これは業界でも珍しい取り組みであり、従来のM&Aの在り方に新しい選択肢を提供するものです。背景には、仲介会社に対する不信感の高まりや、片側支援（FA型）へのニーズが増加している現実があります。

仲介型はスピードと効率性に優れる一方で、利益相反の懸念があると指摘されてきました。逆にFA型は、売り手や買い手の立場を明確に守るものの、報酬が高額になりやすいという特徴があります。どちらにも利点と欠点があるため、従来のように「仲介かFAか一択」という形ではなく、経営者自身が状況に応じて選べるようにしたことに大きな意義があります。

中小企業庁が策定した「中小M&Aガイドライン（第3版）」でも、経営者に十分な情報提供を行い、選択肢を提示することの重要性が強調されています。つまり、オーナー様にとってベストな方法を一緒に考える姿勢こそが、M&Aの健全な発展に欠かせないのです。

この仕組みによって、オーナー様は「スピードを重視して仲介型を選ぶ」ことも、「利益保護を最優先してFA型を選ぶ」ことも可能になります。選択肢があるというだけで安心感が高まり、納得してプロセスを進められることが最大のメリットです。

仲介型＝効率とスピード重視
FA型＝利益保護と安心感重視
ハイブリッド型＝両方を知った上でオーナーが選べる

なぜオーナー様に選択権を渡すのか

アーク・パートナーズがオーナー様に選択権を渡すのは、「サービスを使うのは経営者であり、提供者が一方的に決めるものではない」という理念に基づいています。多くの仲介会社では、売り手と買い手の双方から手数料を得られる仲介型を主軸にしていますが、それは会社側にとって都合が良いだけで、必ずしもオーナー様の利益と一致するとは限りません。

実際に、他社の仲介会社を利用した経営者からは「FAという形があることを説明されなかった」「両手報酬の仕組みを知らずに契約してしまった」という声が多く寄せられています。つまり、オーナー様の判断に必要な情報が最初から提供されていなかったのです。これはM&A業界における大きな課題であり、不信感の原因にもなっています。

アーク・パートナーズでは、仲介とFAの違いやメリット・デメリットを丁寧に説明し、オーナー様が納得した上で選べるようサポートします。選択権を渡すことは、単なる形式的な仕組みではなく、「経営者の意思を尊重する」という強い信念の表れなのです。

さらに、M&Aは必ずしもすべての会社に最適な解決策ではありません。そのため、アーク・パートナーズでは、M&Aを勧めないケースもあります。たとえば、経営者の目的が事業承継ではなく一時的な資金繰り改善であれば、M&Aよりも他の解決策を検討すべきです。こうした選択肢をきちんと提示することも「選択権を渡す」姿勢の一部です。

実例：選択肢を知って救われたオーナーのケース

あるサービス業のオーナーは、他社仲介会社で「仲介型しか選べない」と説明を受け、買い手候補も限定された状態で交渉を進めていました。しかし不安が拭えず、セカンドオピニオンとしてアーク・パートナーズに相談。FA型の存在や、より多くの買い手候補があることを初めて知り、「自分の会社を守る選択肢が他にもあったのか」と大きな安心感を得られました。最終的にはFA型で交渉を進め、価格面だけでなく従業員の雇用条件も有利に整えることができたのです。

このように、オーナー様に選択権を渡すことは「情報の透明性」と「納得感」を保証するために欠かせません。アーク・パートナーズのハイブリッド型は、業界の常識を覆す取り組みでありながら、最もシンプルで正直な支援の形といえるでしょう。

まとめると、アーク・パートナーズの「ハイブリッド型」は、オーナー様が安心してM&Aを進められるための仕組みです。業界の利益構造に依存せず、あくまで経営者の立場に立って選択肢を提示する。この姿勢こそが、不安を解消し、正しいM&Aを実現するための新常識なのです。

4. 実際のオーナーの声から見る「知ることの大切さ」

FAの存在を知らなかったという声

多くの中小企業オーナーがM&Aを初めて経験する際に共通しているのは、「FA（ファイナンシャル・アドバイザー）の存在を知らなかった」という点です。仲介会社に相談すると、当然のように仲介型で話が進み、他の形態があることすら説明されないケースが珍しくありません。結果として、オーナーは「M&Aとは仲介会社を通じて行うもの」という誤った前提で判断を下してしまうのです。

実際、中小企業庁が発表した「中小M&A推進計画（2021年）」でも、オーナー側の知識不足がM&Aにおける大きな課題とされています。調査によると、半数以上の中小企業経営者が「M&Aに関する情報が不足している」と回答しており、その影響で不利な条件を飲んでしまうリスクが高まっていると指摘されています。つまり、選択肢を知ることそのものが、経営者にとって最大のリスク回避策なのです。

具体的な声としては以下のようなものがあります。

「仲介会社からはFAの説明が一切なかった」
「売り手にも専属のアドバイザーが付けられるとは知らなかった」
「知っていれば仲介とFAをじっくり吟味し、より自社に最適な選択をしたかった」

あるIT企業のオーナーは、仲介会社から紹介された買い手と交渉を進めましたが、提示された条件に不満を持ちながらも「他に選択肢はない」と説明され、契約を締結しました。その後、別のアドバイザーに相談したところ、複数の買い手候補が存在していたことを知り、強い後悔を抱いたといいます。このケースは「FAの存在を知るだけで、交渉の幅が広がる」ことを示す典型的な例です。

つまり、オーナーにとって大切なのは「最初にどの形態を選ぶか」であり、その前提となる情報を知るか知らないかが大きな分かれ道になります。FAという選択肢を知るだけで、M&Aの成功確率は大きく変わるのです。

手数料の仕組みを知らずに後悔した事例

M&Aにおけるもうひとつの大きな落とし穴は「手数料の仕組み」です。仲介会社の多くは「レーマン方式」という料率に基づき成功報酬を設定していますが、その計算方法や報酬の内訳をきちんと説明しないまま契約に進むケースが少なくありません。その結果、オーナーは契約締結後に予想外の高額な手数料を請求され、後悔することになります。

国の調査でも、M&Aにおけるトラブル相談の中で「手数料の不透明さ」が上位に挙げられています。特に仲介型の場合、売り手と買い手の両方から報酬を得る「両手仲介」構造になっていることが多く、売り手にとって不利益が生じやすいのです。

実例を挙げると、ある食品加工業のオーナーは、仲介会社から「成功報酬は5％程度」と説明を受けて契約しました。しかし実際の請求額は、譲渡金額に中間金や追加費用が上乗せされ、当初の見込みを大きく超える金額でした。オーナーは「説明が不十分だった」と不満を抱きましたが、契約上は有効であり、支払いを避けられませんでした。この事例は、手数料の仕組みを理解していないと大きな後悔につながることを示しています。

手数料に関する典型的なトラブル例を整理すると以下の通りです。

トラブルの内容	原因	結果
想定以上に高額な手数料を請求された	報酬規定の説明不足／中間報酬の存在を知らなかった	純資産の目減り、オーナーの不満
買い手からも報酬を受領していた	両手仲介構造を理解していなかった	売り手側の交渉力低下
補助金が利用できることを知らなかった	仲介会社から情報提供されなかった	費用負担が増大

別の事例として、地方の建設業オーナーは「報酬は成功報酬のみ」と理解していましたが、契約書をよく見ると「テール条項」が盛り込まれており、契約終了後も一定期間は報酬が発生する仕組みでした。結局、他社を通じて成約した案件にも前の仲介会社から報酬請求が届き、納得できないまま支払いを余儀なくされました。このようなケースも、仕組みを理解していなかったことによる典型的な後悔の例です。

つまり、M&Aにおいて手数料の仕組みを理解することは、オーナーにとって非常に重要です。契約前に必ず「どのように計算されるのか」「中間報酬やテール条項はあるのか」「両手仲介なのか」を確認しなければなりません。これを怠ると、せっかくのM&Aが大きな後悔につながる可能性が高まります。

総じて言えるのは、M&Aでは「知ること」そのものが最大の武器になるということです。FAの存在を知ること、そして手数料の仕組みを理解すること。この2つを知っているだけで、経営者は不利な条件を避け、納得のいくM&Aを実現できるのです。アーク・パートナーズはその情報を正直に提供し、オーナー様が正しい選択をできるよう支援しています。

5. 仲介型とFA型、費用面の違いと補助金の活用法

最低手数料の比較（仲介1,000万／FA1,500万）

M&Aにおいて多くの経営者が最初に気になるのは「費用がいくらかかるのか」という点です。特に仲介型とFA型では、報酬体系や最低手数料に明確な違いがあります。一般的に仲介型M&Aの最低手数料は1,000万円程度とされており、一方でFA型の場合は1,500万円程度が最低ラインになるケースが多いです。この差額は、アドバイザーが専属で売り手または買い手の一方に立ち、利益最大化を図る姿勢に由来しています。

報酬体系の主流である「レーマン方式」に基づくと、譲渡価格に応じて料率が設定されます。たとえば以下のようなイメージです。

譲渡価格の階層	料率（例）
5億円以下	5%
5億円超〜10億円以下	4%
10億円超〜50億円以下	3%
50億円超〜100億円以下	2%
100億円超	1%

仲介型とFA型の違いをまとめると以下のようになります。

項目	仲介型	FA型
最低手数料	約1,000万円	約1,500万円
報酬の受領	売り手・買い手双方（両手仲介）	売り手または買い手どちらか一方
立場	中立的だが利益相反リスクあり	依頼者の利益を優先
費用感	比較的抑えられる	高額になりやすい

このように、費用だけを見ると仲介型の方が安く感じますが、FA型は専属支援によってより有利な条件を引き出す可能性があるため、最終的な「手取り金額」では大きな差が生まれることもあります。費用の絶対額だけではなく「価値に見合う成果があるかどうか」を軸に判断することが重要です。

事業承継引継ぎ補助金の存在と注意点

M&Aの費用負担を軽減する制度として注目されているのが「事業承継・引継ぎ補助金」です。これは中小企業庁が実施している制度で、M&Aにかかる専門家への報酬やデューデリジェンス費用、PMIに関連する費用の一部を補助するものです。補助上限は最大で600万円程度となっており、特に小規模事業者や地方の企業にとっては非常に有効な支援策となっています。

事業承継引継ぎ補助金の活用対象例は以下の通りです。

M&Aアドバイザーへの報酬
デューデリジェンスに要する弁護士・会計士の費用
PMI（統合プロセス）に必要な専門家活用費用
契約書作成や登記に関する手続き費用

ただし、この補助金には注意点もあります。

採択には公募申請が必要であり、必ず利用できるわけではない
補助対象期間が決められているため、タイミングを誤ると活用できない
補助金は後払い方式のため、一旦は自己資金で立て替える必要がある
補助金対象外の費用もあるため、全額カバーできるわけではない

実際に、ある地方の小売業オーナーはFA型を選択し、総額2,000万円近い費用が発生しました。しかし、事業承継引継ぎ補助金を活用したことで約500万円が補助され、最終的な自己負担を抑えることができました。このように、制度を知っているかどうかが費用面の負担に大きく影響するのです。

一方で、別の飲食業オーナーは制度の存在を知らずにM&Aを完了してしまい、「活用できたはずの補助金を逃した」と後悔しました。この事例は、M&Aに関する知識や情報提供が不足している現状を物語っています。

まとめると、仲介型とFA型では最低手数料に差があり、FA型の方が高額になる傾向にあります。ただし、費用対効果を考えると、より有利な条件を引き出すことで実質的なメリットが大きいケースも多いのです。そして、その費用負担を軽減する手段として事業承継引継ぎ補助金が存在します。制度を正しく理解し、適切に活用することが、後悔しないM&A実現のために不可欠です。

6. サービスの質は落ちない：買い手ネットワークと実績

大手仲介会社に引けを取らない買い手リスト

中小企業のオーナーがM&Aを検討する際に「大手仲介会社でなければ買い手候補は見つからないのでは？」という不安を抱くことは少なくありません。しかし実際には、中堅規模の専門アドバイザリー会社でも十分に幅広い買い手ネットワークを構築しており、大手に引けを取らないサービスを提供できるのが現実です。

その理由のひとつは、M&A市場における買い手ニーズの多様化です。近年では、上場企業や大企業だけでなく、地域の有力企業やファンド、さらには個人投資家やベンチャー企業まで買収の主体が広がっています。中小企業庁が公表した「中小M&A推進計画」でも、買い手候補の裾野が拡大していることが指摘されており、特定の大手仲介会社だけに依存する必要性は薄れています。

また、アーク・パートナーズのような独立系アドバイザーは、大手に比べて「柔軟なリスト作成」が可能です。大手仲介会社では自社の顧客基盤に限られたマッチングを優先することがありますが、独立系はネットワークを制限せず、外部の金融機関や士業ネットワーク、さらには事業承継支援機関との連携によって幅広い候補を探索します。これにより、売り手オーナーの希望に沿った最適な買い手を探し出すことができます。

実際に、ある地方製造業のオーナーは「大手にしか頼めない」と思い込んでいましたが、独立系FAであるアーク・パートナーズに依頼した結果、大手では提案されなかった複数の地域有力企業から買収提案を受け、結果的に従業員の雇用や地域密着の事業方針を維持したまま高い評価額で譲渡することができました。この事例は、買い手ネットワークの広さは規模の大小に依存しないことを示しています。

大手だから安心とは限らない
独立系でも士業・金融機関と連携し十分なリストを提供できる
オーナーの希望に合わせた「質の高い候補選定」が可能

FAでも十分な交渉力を発揮できる理由

FA型の場合、「買い手との交渉力が弱まるのでは」と不安に思うオーナーもいます。しかし実際には、FAでも十分な交渉力を発揮することができます。その背景には3つの要素があります。

情報力：FAは売り手または買い手の専属として動くため、相手方の意図を分析し、交渉材料を整理したうえで戦略を組み立てます。
経験値：独立系FAの多くは大手仲介出身者や士業経験者が多く、交渉の実務経験が豊富です。
透明性：両手仲介では「売り手と買い手のどちらに有利に動くか」で迷いが生じますが、FAは依頼者の利益に集中できるため、交渉の方向性が一貫します。

金融庁や中小企業庁も「利益相反の少ないFA型支援の活用」を推奨しています。これは、売り手オーナーの立場を守るために重要であると同時に、結果として交渉力を高める要因にもなります。例えば、価格交渉においてFAは「複数の候補を競わせる」「買い手の財務余力を徹底調査する」といった手法を取り、売り手に有利な条件を引き出すことができます。

ある飲食チェーンのオーナーは、仲介型で交渉を進めた際には「この買い手が唯一の候補」と説明され、価格面で妥協せざるを得ませんでした。しかしFAに切り替えたところ、複数の買い手候補を提示され、その中から条件を競わせることで当初の提示価格から20％以上高い評価額で成約することができました。この事例は、FAでも十分な交渉力を発揮できることを裏付けています。

つまり、FAは「交渉力が弱い」のではなく、「交渉の対象や戦略が透明かつ依頼者本位」であることが強みなのです。交渉相手の幅広さと、利益相反を避けた明確な姿勢によって、むしろ大手仲介以上に満足度の高い結果を得られるケースも少なくありません。

まとめると、M&Aのサービス品質は「会社の規模」ではなく「ネットワークの広さと透明性」「依頼者本位の交渉姿勢」によって決まります。大手仲介会社に依頼しなくても、独立系のFAやハイブリッド型のアドバイザーであれば、十分に高い成果を実現できるのです。

7. 理念と哲学：誠実に、寄り添い、正しい選択肢を共に探す

M&Aを無理に勧めない姿勢

M&Aの世界では「とにかく成約件数を増やす」ことを最優先にしている仲介会社も存在します。しかし、経営者にとってM&Aは一生に一度あるかどうかの重要な意思決定であり、成約そのものが目的ではありません。本当に必要なのは、オーナーが望む未来を実現できる相手と条件を探し出すことです。そのため、アーク・パートナーズではM&Aを無理に勧めることはなく、むしろ最適解がM&A以外にある場合は「実行しない」という選択肢も提示します。

中小企業庁が発表している「事業承継ガイドライン」でも、M&Aはあくまでも事業承継の手段のひとつであり、必ずしもすべての企業に適しているわけではないと明記されています。つまり、M&Aを強引に進めることはオーナーや従業員にとって逆効果になる場合があるのです。

実際に、ある製造業のオーナーは「売却が最善だ」と周囲に勧められましたが、アーク・パートナーズのアドバイザーと面談する中で、自社の事業を後継者候補である社員に引き継ぐ道を選びました。その結果、従業員の安心感も増し、取引先からの信頼も高まったという事例があります。このケースでは、M&Aを無理に勧めなかったことが企業存続の成功要因となりました。

つまり、M&Aを進めるかどうかは「案件があるからやる」のではなく、「オーナーや従業員にとって本当に幸せな選択肢かどうか」で判断されるべきなのです。誠実さを貫くことで、短期的な利益よりも長期的な信頼を築くことが可能になります。

オーナー様が納得するまで丁寧に説明する文化

M&Aは専門用語や複雑な手続きが多く、経営者であっても初めて経験する際には大きな不安を抱きます。そこで重要なのは、アドバイザーが「専門家だから分かっていて当然」という態度を取らず、オーナーが理解・納得できるまで繰り返し説明を行う姿勢です。アーク・パートナーズでは、仲介とFAの違い、手数料の仕組み、進行スケジュールなどを図や事例を交えながら丁寧に説明する文化を大切にしています。

国の調査によれば、M&Aを経験した経営者の約3割が「事前に十分な説明を受けなかった」と回答しており（中小企業庁「事業承継に関するアンケート」より）、情報不足が後悔につながっている実態が浮き彫りになっています。このことからも、説明不足を補う丁寧なコミュニケーションが不可欠であることが分かります。

例えば、ある飲食業のオーナーは、他社仲介会社から「手数料は成功報酬だけ」と聞いて契約しました。しかし実際には中間報酬が発生し、想定外の費用負担に悩むことになったのです。その後アーク・パートナーズに相談した際、FA型と仲介型の両方の報酬体系や補助金の活用方法まで丁寧に説明を受け、「最初から正確な情報を知っていれば迷わず判断できた」と安心されたケースがあります。

このように、オーナーが十分に理解したうえで意思決定できる環境をつくることは、結果としてM&Aの成功確率を高めます。説明のプロセスそのものが、経営者とアドバイザーの信頼関係を築き、成約後の満足度にも大きく影響するのです。

まとめると、アーク・パートナーズの理念は「誠実さ」と「寄り添い」にあります。無理にM&Aを勧めるのではなく、場合によっては実施しない選択肢を提示する。そして、オーナーが納得するまで情報を提供し、正しい理解のもとで最適な選択を共に探す。この姿勢こそが、中小企業M&Aにおいて本当に信頼できる伴走者の条件といえるのです。

8. M&Aが成功に導かれるための第一歩とは

入口段階のコミュニケーションの重要性

M&Aを成功に導くための第一歩は、実は「最初のコミュニケーション」にあります。経営者がアドバイザーと初めて相談する段階で、自社の現状や将来の希望をどれだけ正しく共有できるかが、その後の交渉や成約条件に大きく影響します。逆に、ここでの情報共有が不十分だと、希望しない相手に会社を譲るリスクや、想定外の条件での取引につながってしまうことがあります。

中小企業庁が発表した「事業承継ガイドライン」でも、M&Aの初期段階における専門家との十分な対話が重要であると強調されています。これは、売却価格だけではなく「従業員の雇用」「取引先との関係」「企業文化の維持」など、オーナーが本当に守りたい価値を整理するために欠かせないプロセスだからです。

例えば、ある地方の建設会社のオーナーは「高く売れれば良い」と考えて仲介会社に相談しましたが、初期面談で従業員の雇用や地域とのつながりを重視していることに気づきました。そこでアドバイザーは「地元で事業を展開している買い手」を中心に候補を探し、結果的に従業員も安心し、オーナー自身も納得できる譲渡を実現できました。このように、最初の対話がなければ見落としていた大切な要素が、成功のカギになるのです。

M&Aは価格だけでなく「誰に引き継ぐか」が重要
初期段階で価値観や希望を言語化することが成功率を高める
コミュニケーションを丁寧に行うことで後悔のない選択ができる

目標を振り返ることで見える最適解

M&Aを進めるうえで忘れてはならないのは「そもそもなぜM&Aを検討しているのか」という原点に立ち返ることです。会社を売却する目的が「事業拡大」なのか、「後継者問題の解決」なのか、「引退資金の確保」なのかによって、最適な相手や条件は大きく変わります。

経済産業省の調査によれば、日本では2025年までに約127万社が後継者不在に直面すると推計されています（中小企業庁「中小企業白書」）。この中で、M&Aを選ぶ企業の多くは「後継者問題の解決」が目的ですが、一方で「新たな事業展開のために資本力ある買い手を探したい」という成長戦略型のM&Aも増加しています。つまり、目的を明確にしないまま進めると、本来のゴールとは違う結果になる危険があるのです。

実際に、ある小売業のオーナーは「後継者不在」を理由に売却を検討していました。しかし目標を整理していく中で「事業ブランドを全国に広げたい」という成長意欲があることが分かりました。その結果、大手流通グループへの売却が決まり、店舗網は拡大し、従業員の雇用も守られるという理想的な結果を得ることができました。この事例は、目標を振り返ることが最適解の発見につながる好例です。

売却目的を明確にする（後継者問題・成長戦略・資金確保など）
その目的に沿った買い手候補を選ぶ
条件交渉では価格だけでなく、目的達成に資する要素を重視する

つまり、M&Aの成功は「いかに早い段階で本当の目標を言語化できるか」にかかっています。アドバイザーとの対話を通じて目的を整理することで、単なる売却ではなく、経営者自身と会社にとって最良の未来を描くことができるのです。

まとめると、M&Aを成功に導く第一歩は「入口での丁寧なコミュニケーション」と「目的を振り返る作業」にあります。これを怠らなければ、たとえ複雑なプロセスであっても、最終的にはオーナーが心から納得できる最適解を見つけることが可能になるのです。

9. よくある質問（FAQ）

仲介とFA、どちらを選ぶべき？

仲介とFAのどちらを選ぶべきかは、オーナー様の目的や優先順位によって変わります。結論から言えば「幅広い買い手候補から効率的にマッチングしたい場合は仲介」「自分の利益を最大化したい、あるいは交渉において徹底的に自分側に立ってほしい場合はFA」という整理ができます。

仲介は買い手と売り手の間に入り、両者を取りまとめる形なのでスピード感や買い手候補の幅広さが魅力です。一方で、売り手だけに寄り添うわけではなく、中立的な立場になるため「本当に自分の利益を最優先してくれるのか」と不安を感じるオーナーもいます。逆にFAは売り手専属のアドバイザーとして、交渉や条件面で徹底的にオーナーの立場を守りますが、費用は仲介より高くなるケースが多いです。

項目	仲介型	FA型
立場	中立（売り手・買い手双方を支援）	売り手専属
メリット	スピード感・買い手候補の幅広さ	売り手利益の最大化・交渉で有利
デメリット	中立性ゆえに売り手寄りでない	費用が高くなる傾向

つまり、「何を優先するか」を整理することで、自ずとどちらを選ぶべきかが見えてきます。

費用が高いと感じたらどうする？

M&Aの費用は決して安くはなく、特にFA型の場合は最低報酬が高めに設定されていることがあります。もし費用が高いと感じた場合には「事業承継引継ぎ補助金」の活用を検討することが有効です。中小企業庁が運営するこの制度は、M&A支援専門家への手数料の一部を補助してくれる仕組みで、条件を満たせば数百万円単位の補助を受けられる可能性があります。

また、費用感を比較する際には「単に金額が安いか高いか」だけではなく「成果に見合うサービスかどうか」を判断することが重要です。たとえば買い手のマッチング力、交渉力、契約締結までのサポート範囲などを見極めれば、最終的に支払った金額以上の価値を感じられるケースもあります。

補助金を活用して実質的な負担を軽減できる
手数料の高低だけでなく「提供サービスの質」と比較する
契約前に費用体系や追加費用の有無を必ず確認する

途中で契約形態を変えることはできる？

多くのM&A仲介会社では、一度契約した形態を変えることは難しいのが現状です。しかし、アーク・パートナーズのように「ハイブリッド型」を採用している会社では、仲介とFAのいずれかを柔軟に選べる仕組みを整えています。つまり、初めは仲介型で進めていたけれど「交渉が難航していて、自分側に立って徹底的に交渉してほしい」と思えば、FA型に切り替えることが可能なのです。

このような柔軟性は、売却プロセスの途中でオーナーの考えや優先順位が変わることを前提に設計されています。実際に、初めは「コストを抑えたい」と仲介型を選んだオーナーが、交渉の段階で「もっと強く自分の利益を守ってほしい」と感じ、FA型に移行して納得のいく成約を果たしたケースもあります。

通常の仲介会社：契約途中の形態変更はほぼ不可
アーク・パートナーズ：ハイブリッド型で柔軟に変更可能
状況に応じて仲介⇔FAを選び直せることで安心感が高まる

まとめると、仲介とFAのどちらを選ぶかは「オーナーの目的」と「状況の変化」によって変わります。費用が高いと感じても補助金制度を利用でき、さらに契約形態の柔軟性を持つパートナーを選べば、不安なく最適なM&Aを実現できるのです。

まとめ

本記事では、中小企業M&Aにおいて仲介とFAの違い、そしてアーク・パートナーズが提案するハイブリッド型の意義について解説しました。どちらを選ぶか迷う経営者にとって、正しい知識を持つことが安心と納得につながります。最後に要点を整理します。

仲介は中立で効率的に進む
FAは売り手利益を徹底的に守る
ハイブリッド型で柔軟に選択できる
費用比較や補助金活用が重要
信頼できる伴走者選びが鍵

M&Aは一度きりの大切な意思決定です。後悔しないためにも、まずは専門家に相談し、自社に合った最適な道を探すことが成功の第一歩となります。詳しく知りたい方は、ぜひアーク・パートナーズのお問い合わせページよりご相談ください。