2025.07.31

業界別の事例

化粧品業界でM&Aは効果的？成功事例に学ぶ成長戦略と失敗を防ぐ注意点

「化粧品業界で今後も事業を続けていけるか不安」「後継者がいないけどM&Aで本当にうまくいくの？」
そんな悩みをお持ちではありませんか？

本記事では、そうしたお悩みに対して、実績豊富なM&Aアドバイザーが、化粧品業界の最新動向や成功事例を交えながら、わかりやすく解説します。

■本記事を読むと得られること

化粧品業界におけるM&Aの現状と注目の理由がわかる
売り手・買い手それぞれのメリット・注意点を理解できる
成功事例を通じてM&A判断のヒントが得られる

■本記事の信頼性
筆者はM&Aアドバイザー歴10年以上、累計200件以上の中小企業M&Aに関与してきた実務家です。中小企業庁の登録M&A支援機関として、信頼性と専門性を大切に活動しています。

この記事を読むことで、化粧品業界でのM&Aの活用方法が明確になり、自社の将来にとって最適な選択肢を考えるヒントが得られるはずです。

ぜひ最後までご覧いただき、貴社にとっての最良の道を見つける一助となれば幸いです。

1. 化粧品業界の現状と直面する課題

化粧品業界は、日常生活に密接に関わる商品を扱う安定した市場として知られています。しかし、近年ではいくつもの構造的な課題に直面しており、特に中小メーカーや地域密着型の小売店にとっては経営環境が厳しさを増しています。

まず大きな影響を与えているのが、少子高齢化による人口構造の変化です。総務省の「令和4年版高齢社会白書」によると、日本の総人口における65歳以上の割合は28.9%に達しており、今後さらに上昇する見込みです。若年層の人口が減ることで、従来ターゲットとしていた若者向け化粧品の市場規模は縮小しつつあります。

加えて、若年層は「安くて良いもの」を求める傾向が強く、SNSで流行したプチプラ化粧品や韓国コスメなどの台頭によって、国内メーカーは価格競争を強いられる状況にあります。高価格帯の商品が売れづらくなり、客単価の下落が続いているのです。

さらに、コロナ禍によって消費者の購買行動も大きく変化しました。リモートワークの普及により外出機会が減少し、化粧品の使用頻度自体が減ったことは、業界全体の売上に大きな打撃を与えました。

人手不足という深刻な構造的課題

化粧品業界に限らず、多くの産業で問題となっているのが人手不足です。厚生労働省の「労働経済白書（令和4年版）」でも、日本全体で人材確保が困難な業界として小売業・サービス業が挙げられており、特に接客を重視する化粧品販売業においては深刻です。

従業員が確保できないことで、販売拠点である実店舗の運営が困難になったり、接客品質が維持できずに顧客離れが進むといった問題が発生しています。特に地方の小規模事業者では、販売員の確保と教育が追いつかず、廃業を選択せざるを得ないケースも増えています。

デジタル化の波とECの限界

スマートフォンの普及やSNSの台頭により、化粧品業界でもEC（インターネット通販）の活用が進んでいます。しかし、化粧品という商品の特性上、実際に肌に試してから購入したいというニーズも依然として根強く、オンライン化には限界があります。

また、ECでは価格比較が容易になるため、消費者はより安価な商品を選びがちです。その結果、価格競争が激化し、利益率がさらに圧迫されるという悪循環に陥っています。中小企業にとっては物流コストや広告宣伝費も負担となるため、オンラインに完全移行するのも容易ではありません。

化粧品市場の今後と中小企業への影響

富士経済が発表した「化粧品マーケティング要覧 2023」によると、2022年度の国内化粧品市場規模は約2兆3,000億円で、コロナ禍以前の水準にはまだ完全には戻っていない状況です。今後はインバウンド需要や海外展開によって一定の回復が期待されていますが、それがすべての企業に恩恵をもたらすわけではありません。

特に、中小メーカーや地方の化粧品販売事業者は、ブランド力や販路、資金力の不足から大手と同じような成長は難しく、今後も厳しい経営が続くことが予想されます。限られた経営資源の中でどう持続的な競争力を確保するかが問われています。

競争激化の中で求められる事業再編

競合の増加に加えて、消費者のニーズが多様化している今、特定のニッチ市場を狙うブランド戦略や、高齢者向けのエイジングケア市場、メンズ化粧品などの成長分野に資源を集中させる必要があります。

また、大手企業がプライベートブランド（PB）化粧品を強化する動きも見られ、流通業界との連携も戦略の一部となっています。中小企業がこうした潮流に対応するには、他社との連携や統合、つまりM&Aの活用が現実的な選択肢として浮上します。

まとめ：化粧品業界は分岐点にある

このように、化粧品業界は一見すると安定した業界に見えますが、実際には人口構造の変化、人手不足、価格競争、ECと実店舗の板挟みといった多くの課題を抱えています。

特に中小企業にとっては、限られたリソースでこれらの課題すべてに対応するのは困難であり、単独での成長には限界があるのが現実です。そのため、他社との連携や経営統合などを通じて、事業の再構築や経営基盤の強化を目指す動きが今後さらに加速することが予想されます。

次の章では、なぜ今、化粧品業界でM&Aが注目されているのか、その背景や市場動向について詳しく見ていきましょう。

2. なぜ今、化粧品業界でM&Aが注目されているのか？

現在、化粧品業界では経営戦略の一環としてM&A（企業の合併・買収）を活用する企業が増加しています。特に、中小規模のメーカーや販売会社が、生き残りと成長をかけて他社との統合を検討するケースが増えており、その背景にはいくつかの重要な要因があります。

化粧品業界が抱える構造的な課題に対応する手段として

日本の化粧品市場は、長年にわたり安定成長を続けてきましたが、近年では以下のような課題に直面しています。

人口減少と少子高齢化による国内市場の縮小
若年層を中心とした低価格志向の高まり
人手不足・後継者不在による中小企業の経営不安
EC市場の拡大による競争激化と利益率の低下

このような構造的な問題に対応するため、企業単独では限界があると考える経営者が増え、M&Aによって外部資源を取り入れる動きが活発化しています。

政府統計にも見る中小企業のM&A増加傾向

中小企業庁の「令和4年版中小企業白書」では、後継者問題を抱える企業の約6割が後継者不在であると報告されています。また、同白書によれば、M&Aを選択肢として検討する企業は年々増加しており、特に「第三者への事業承継」を前提とするケースでは、M&A支援機関の活用が顕著です。

これは、M&Aが単なる事業売却手段ではなく、企業の成長戦略やリスク回避の有効なツールとして広く認識されてきたことを示しています。

注目される3つのM&Aパターン

化粧品業界におけるM&Aには、主に次の3つのパターンがあります。

パターン	特徴	メリット
同業統合型M&A	化粧品メーカー同士の統合	販路拡大、スケールメリット、人材の共有
異業種連携型M&A	食品・製薬・日用品メーカーとの連携	技術応用、ブランド拡張、異分野顧客層へのアクセス
事業多角化型M&A	化粧品以外の新規分野への進出	売上安定、景気変動リスク分散、ECや海外展開の強化

これらの戦略をとることで、企業は単独では達成しにくい「収益性の向上」や「持続的な事業継続」を実現しやすくなります。

実例：製薬企業とのM&Aで新たな販路を得たケース

実際の事例として、ある中堅化粧品メーカーが製薬企業とのM&Aを行ったケースが挙げられます。もともと敏感肌向けの商品を製造していたこの企業は、製薬企業の医療・薬事知識を活かし、高機能化粧品の開発に成功。その結果、これまでアクセスできなかった皮膚科やドラッグストアなど、医療系販路の開拓に成功しました。

このように、異業種とのM&Aは単なる規模の拡大にとどまらず、自社の強みと他社の資源をかけ合わせることで、新たな付加価値を生むことができます。

ブランドや顧客資産を守るM&Aも増加

最近では、「老舗ブランドの存続」や「顧客基盤の維持」を目的としたM&Aも増えています。中小規模の企業が自社ブランドを維持したまま、大手グループの傘下に入ることで、経営リソースやノウハウを得て、ブランド力と収益力の両立を図る戦略です。

これは特に、伝統や顧客との信頼関係を重視する企業にとって有効であり、経営統合後も既存のファン離れを最小限に抑える工夫が求められます。

まとめ：M&Aは生き残りと成長の手段

このように、化粧品業界でM&Aが注目される背景には、業界が直面する複数の課題と、それに対応する手段としてのM&Aの有効性があります。

同業統合による競争力強化、異業種連携による新市場開拓、そして事業多角化によるリスク分散。どれもが現在の経営環境においては重要な選択肢です。

単なる買収ではなく「企業同士の相互補完」という観点でM&Aを捉えることができれば、今後の成長と生き残りを両立する手段として、大きな可能性を秘めています。

次章では、M&Aを売り手側から見る場合に、どのようなメリットがあるのかを詳しく解説していきます。

3. 売り手側にとってのM&Aのメリットとは？

化粧品業界でM&Aを検討する企業の多くは、後継者不足や経営基盤の不安定さなど、将来的な事業継続に課題を抱えています。こうした企業にとって、M&Aは単なる「会社売却」ではなく、「未来を託す」戦略的な選択肢になりつつあります。

後継者問題を根本から解決できる

日本の中小企業の多くが、深刻な後継者不在の課題を抱えています。中小企業庁が発表した「2022年版中小企業白書」によれば、中小企業経営者の約3分の2が60歳以上であるにも関わらず、約半数が後継者未定という状況にあります。

特に化粧品業界は家族経営や創業者主導の中小メーカーが多く、技術やノウハウが属人的になっているケースも少なくありません。そのため、後継者が現れなければ廃業を選ばざるを得ない企業も増えています。

こうした企業にとって、M&Aによって他社に事業を承継することは、経営のバトンをしっかり渡す現実的な手段となっています。

経営資源の獲得で企業体力を強化

M&Aを活用することで、売り手企業は買い手から以下のような経営資源を得ることができます。

新たな資本（資金調達力）
営業・販売チャネル（販路）
研究開発力や製造ノウハウ
人材・マネジメント力

これにより、今まで単独では成し得なかった新製品開発や海外展開などにも挑戦できるようになります。つまり、M&Aは「身売り」ではなく「飛躍のきっかけ」でもあるのです。

雇用維持や従業員保護につながる

従業員の雇用維持も、M&Aの大きなメリットのひとつです。中小企業の多くは、地域密着型であり、従業員とその家族の生活を支えているという側面を持っています。

M&Aによって事業が継続すれば、廃業による解雇を避けることができ、従業員の雇用も守られます。加えて、大手企業の傘下に入ることで、以下のような職場環境の改善も期待されます。

教育制度の整備
福利厚生の充実
給与制度の見直し

これは経営者にとっても、「これまで支えてくれた従業員を守る」ための責任を果たす選択となります。

実例：老舗ブランドが大手に事業承継した成功ケース

実際に、首都圏で60年以上続いた化粧品製造業のA社は、後継者不在により廃業を検討していました。しかし、独自のスキンケア製品に定評があり、地域でのブランド認知も高かったため、全国展開を進めていた大手メーカーB社が関心を示し、M&Aによる事業承継が成立しました。

結果的にA社のブランドは維持されつつ、大手の流通網を活用して全国販売が実現。経営者は希望通り引退し、従業員も引き続き雇用されたことで、地域経済にもプラスの影響を与えました。

価格以外の「譲渡条件」も交渉できる

M&Aでは、売却価格だけでなく、以下のような「譲渡条件」も交渉材料になります。

ブランドや商標の継続使用
従業員の雇用保証
地域拠点の存続
一定期間の経営関与

このような条件をあらかじめ設定・合意しておくことで、自社の理念や文化を次世代に残すことができます。特に化粧品業界では、長年築き上げた信頼やブランドイメージを維持したいという希望が強いため、慎重な交渉が重要です。

経営者の「出口戦略」としても有効

経営者の多くが気にするのは、自らの引退後の会社の行方です。M&Aは、次のような出口戦略を整理する機会にもなります。

経営資産の現金化による老後資金の確保
顧客・従業員・取引先への責任ある引継ぎ
後継者のいない企業の持続的発展

自身の引退時期を見据え、早い段階から準備することで、希望に沿ったスムーズなM&Aが可能になります。

まとめ：M&Aは「守るための選択肢」でもある

売り手側にとってのM&Aは、単なる事業売却ではありません。むしろ、

従業員の雇用を守る
ブランドの価値を次世代につなげる
事業の可能性を広げる

といった目的を持つ、積極的かつ前向きな経営判断といえるでしょう。

後継者不在や資金・人材の不足で悩む経営者にとって、M&Aは「終わり」ではなく、「新しいスタート」の選択肢です。次章では、買い手企業がM&Aを通じてどのような狙いやメリットを持っているのかを詳しく見ていきます。

4. 買い手企業の狙いと得られるメリット

M&Aにおける買い手企業の狙いは単なる「企業の買収」ではありません。技術や人材、ブランド、販路などの価値ある資産を取り込み、自社の成長戦略を加速させるための手段としてM&Aが活用されています。特に化粧品業界では、研究開発力や顧客基盤、ブランド力を一気に取り込める点が評価されており、異業種からの参入も増加傾向にあります。

技術力や開発ノウハウを一括で手に入れられる

化粧品の開発には、皮膚科学・薬学・化学などの専門知識が求められます。買い手企業が一から技術を確立するには、莫大な時間と費用がかかりますが、M&Aを活用すれば、すでに技術を確立した企業のノウハウをそのまま取り込むことができます。

たとえば、敏感肌向けやオーガニック化粧品など、特定分野に強みを持つ企業を買収すれば、その開発技術を応用して自社ブランド商品を短期間で市場に投入できるようになります。

既存の販路と顧客をすぐに活用できる

化粧品の販路は実店舗・百貨店・ドラッグストア・ECなど多岐にわたります。新規参入企業にとって、流通先の確保は非常に高いハードルですが、M&Aによって既存の販売網を引き継ぐことで、時間とコストを大幅に削減できます。

また、買収先の顧客基盤や会員データを活用すれば、既存事業とのクロスセル（関連商品の販売）やアップセル（高単価商品の販売）にもつなげやすくなります。

ブランドの獲得で信頼と知名度を拡大

化粧品は感性商品であるため、ブランドの信頼性が購買に直結します。無名の新ブランドを立ち上げるよりも、長年支持されてきたブランドを買収することで、すでにある顧客の信頼を得やすくなります。

近年は、買収後もブランド名をそのまま維持する戦略が主流となっており、「○○グループ傘下の△△ブランド」として展開することで、両者のブランド力を生かすシナジーが発揮されています。

事業多角化とリスク分散ができる

化粧品業界は、スキンケア・ヘアケア・メイクアップなど商品カテゴリが多く、異なる市場動向を持っています。買い手企業がM&Aを通じて別カテゴリの商品を取り込めば、単一事業に依存しない多角化経営が可能になります。

さらに、国内市場が縮小傾向にある中、地域の異なる企業を取り込むことで地理的リスクの分散や、海外市場への足掛かりを得る戦略も見られます。

人材と組織体制の強化にもつながる

買収によって得られるのは製品やブランドだけではありません。開発力のある技術者や、実績ある営業チーム、経験豊富な経営陣など、人的資源も大きな価値です。

特に中小企業には、オーナー主導で高い現場対応力を持つ人材が多く、M&Aを通じてそうした「即戦力」を獲得することは、買い手企業の経営体制の底上げにもつながります。

実例：大手日用品メーカーによるM&A戦略

国内大手の日用品メーカーC社は、スキンケア分野の強化を目的に、化粧品メーカーD社をM&Aによって子会社化しました。D社は自然派化粧品の製造ノウハウに加え、SNSを活用したマーケティング戦略に定評があり、若年層に高い支持を得ていました。

C社はこのM&Aによって、新しい顧客層へのリーチ、既存商品の高付加価値化、そして従来リーチできていなかった販路（バラエティショップなど）への展開を一気に実現しました。

このように、買い手企業にとってM&Aは単なる拡大ではなく、自社が抱えている「弱み」を補完する非常に有効な手段です。

買い手のM&A目的を整理すると

目的	主な狙い	得られるもの
技術獲得	研究開発の時間とコストを短縮	製品開発力、技術スタッフ
販路確保	市場参入のスピードを上げる	取引先・販売網・顧客データ
ブランド戦略	既存ブランドを即時展開	知名度、ファン層
人材確保	即戦力の獲得	技術者・販売員・管理職
事業多角化	リスク分散・新市場開拓	新商品カテゴリ、新エリア

まとめ：買い手にとってのM&Aは「戦略的な成長手段」

化粧品業界における買い手企業のM&A戦略は、単なる事業拡大ではなく、「技術・販路・人材・ブランド・多角化」など、さまざまな経営課題を一挙に解決するための重要な選択肢です。

とくに異業種や外資系企業のように化粧品分野に新規参入したい企業にとっては、すでに成功しているブランドや仕組みを獲得する近道ともいえます。

次章では、こうしたM&Aがすべて成功するとは限らないという点にも着目し、見落としがちなリスクについて解説していきます。

5. 見落としがちなM&Aのデメリットとリスク

M&Aは成長戦略や事業承継の手段として非常に有効ですが、メリットばかりではありません。特に化粧品業界のようにブランド価値や顧客との関係性が重要な業界では、M&Aによるリスクやトラブルも少なくありません。ここでは、M&Aにおいて見落とされがちな3つのリスクについて解説します。

5.1 ブランド価値の毀損リスク

化粧品業界においては、ブランドイメージが商品の売上に大きな影響を与えます。長年築き上げてきた信頼や世界観が、M&Aによって一瞬で崩れてしまうこともあります。たとえば、M&A後に製品の成分が変更されたり、パッケージデザインが大幅に変わったりすることで、既存顧客が「これまでのブランドと違う」と感じてしまうことがあります。

特に、買収した企業側がコスト削減を優先し、安価な原材料に切り替えたり、販路を変えたりすると、品質の低下やブランドの方向性のずれが生じます。結果として、顧客離れが発生し、せっかく買収したブランドの価値が毀損してしまうのです。

消費者庁の調査によれば、化粧品購入時に「信頼できるブランドかどうか」を重視する人は全体の78.6％にも上ります（消費者意識調査2022）。それほどまでに、ブランドの信頼性は重要な要素なのです。

実例：老舗ブランドの買収失敗でユーザー離れ

ある大手化粧品メーカーが、地方の老舗オーガニックブランドを買収した事例では、M&A直後に製造ラインの見直しが行われ、香料やパッケージが変更されました。従来のファンからは「使い心地が変わった」「安っぽくなった」との声が相次ぎ、SNSでは批判が拡散。結果的に、売上が前年の60％まで落ち込む事態となりました。

5.2 社風・従業員とのミスマッチ

企業同士が統合するということは、働く人々の価値観や文化も融合させなければなりません。特に化粧品業界では、ブランドの世界観を社員一人ひとりが体現しているケースが多く、M&Aによって上層部が変わるだけでも社内の空気が大きく変化します。

たとえば、社員が大切にしていた接客スタイルや研修制度が変わってしまったり、インセンティブ制度が改定されたりすることで、従業員のやる気が低下することがあります。また、新たに導入される管理体制が現場に合わない場合、離職率が上昇し、現場の混乱を招くこともあります。

厚生労働省の「職場定着率に関する調査（2022年）」では、企業文化の変化や上司の交代による離職が全体の28.3％を占めており、M&A後の人事的ミスマッチが深刻な問題となっていることがわかります。

実例：従業員が半数以上離職したM&A

ある中堅化粧品企業が外資系企業に買収された際、経営方針が一気に「数字重視」へと転換されました。従来の現場重視の文化が一掃され、売上ノルマやKPIが厳格に設定されるようになった結果、現場スタッフの不満が爆発。わずか1年で、従業員の50％以上が退職するという事態になりました。

5.3 法務・規制面での落とし穴

M&Aには法律や税務に関するさまざまな手続きが関係します。特に化粧品業界では、薬機法（旧・薬事法）や表示に関する規制、製造業の許認可など、専門的な知識が不可欠です。

デューデリジェンス（買収前調査）が不十分だと、買収後に以下のような問題が発覚することがあります。

表示義務違反による行政処分
未払い残業代や社保未加入による労務トラブル
許認可の未更新や設備基準の未達
簿外債務（帳簿に記載されていない借金）の発覚

これらはすべて、買収後に買い手企業が負担を背負うリスクとなります。公正取引委員会や厚労省、消費者庁などの行政機関の監督下にある業種である以上、契約前にしっかりとした調査と法的確認を行うことが不可欠です。

実例：M&A後に薬機法違反が発覚したケース

ある買収事例では、買い手企業がデューデリジェンスを外部に依頼せず、社内の判断だけで買収を進めてしまいました。結果として、製品ラベルの成分表示に虚偽があることが発覚し、厚生労働省から行政指導を受けた上、大規模なリコールを実施。多額の損害が発生し、ブランドの信用も大きく低下しました。

まとめ：成功の裏に潜む“リスク”も理解しておく

M&Aは企業にとって大きなチャンスである一方で、ブランド毀損・社風の不一致・法的トラブルといった重大なリスクも抱えています。これらを未然に防ぐためには、

ブランド継承方針を明確にする
従業員への丁寧な説明とサポート体制を用意する
法務・財務・労務に強い専門家と連携する

といった事前の備えが必要不可欠です。リスクをしっかり把握しながら進めることで、M&Aはより確実で有益な戦略となります。次章では、化粧品事業を売却する際の具体的な5つのステップについて詳しくご紹介します。

6. 化粧品事業を売却するときの5つのステップ

化粧品事業を売却すると決めた場合、やみくもに進めるのではなく、一定のプロセスに沿って進めることが重要です。特にM&Aでは、売却側（譲渡企業）が正しいステップを踏まないと、納得のいく条件での売却が実現しなかったり、トラブルの原因となったりします。ここでは、化粧品業界におけるM&Aで必要な「5つのステップ」についてわかりやすく解説します。

6.1 売却戦略の立案

まず初めに必要なのが「なぜ売却したいのか」という目的を明確にすることです。たとえば以下のようなケースが想定されます。

後継者不在で事業承継が必要
資金調達の一環として化粧品事業のみを売却したい
赤字の部門を切り離したい
事業成長のためにグループ傘下に入りたい

この目的によって「全社売却」「一部事業売却」「合併」など選ぶスキームも変わります。加えて、どのような企業に売却したいか（例：同業・異業種・外資・上場企業）といった売却方針も明確にしておく必要があります。

中小企業庁の『中小M&Aハンドブック』では、「売却の動機を明文化することが、適切な相手企業とのマッチング精度を高める第一歩である」と指摘しています。

6.2 バリュエーション（企業価値評価）

次に行うのが「自社（または事業）の価値がどれほどあるか」を算出する作業です。これを専門用語で「バリュエーション」と呼びます。主に以下の方法が用いられます。

評価方法	概要	適用場面
時価純資産法	資産と負債の差額で評価	資産が多い会社向き
DCF法	将来の利益を割引計算	成長性の高い会社向き
EBITDA倍率法	利益に業界倍率をかける	中小M&Aでよく使われる

バリュエーションは売却価格の根拠となるため、専門家に依頼することが一般的です。過大評価や過小評価は、買い手との信頼関係や交渉に悪影響を与えることがあるため注意が必要です。

6.3 買い手候補の選定

売却戦略と価値が明らかになったら、次は「どの企業に売るのか」を考えます。買い手の選定は非常に重要で、理想的には次のような基準で検討します。

自社のブランドや文化を尊重してくれる企業か
事業成長を一緒に実現できるパートナーか
雇用を守ってくれるか（リストラしないか）
スピーディーに意思決定できる企業か

買い手候補を探す方法としては、M&A仲介会社、金融機関、顧問税理士・弁護士などのネットワークを活用するのが一般的です。また、近年では「事業承継・引継ぎ支援センター」などの公的支援機関も活用されています。

6.4 デューデリジェンスの実施

買い手が興味を示した後は、「デューデリジェンス（Due Diligence）」という調査段階に入ります。これは買い手が自社を詳しく調べる工程で、具体的には以下の領域が対象となります。

財務（帳簿、債務、売上、利益など）
法務（契約書、許認可、コンプライアンス）
人事（雇用契約、退職金制度、社保対応）
事業（商品、販路、技術、知的財産）

この段階でトラブルやリスクが発覚すると、買収の見送りや価格交渉に影響します。事前に書類を整理し、専門家と連携して対応することが重要です。

注意点

たとえば、従業員に関する情報が曖昧だったり、過去に法令違反があった場合、交渉がストップすることもあります。透明性を保ち、誠実に対応する姿勢が求められます。

6.5 契約・クロージング

最終的に、両社が合意に至れば契約を結びます。このとき交わされる主な書類は以下の通りです。

基本合意書（意向表明段階）
最終契約書（譲渡契約・株式譲渡契約など）
表明保証条項（売主が情報の正確性を保証する条項）

契約書の内容は専門性が高く、弁護士などの支援が不可欠です。クロージング（実行日）には資金移動、株式や事業の引継ぎ、届出の手続きなどが行われ、これをもってM&Aが完了します。

まとめ：準備が成功を左右する

化粧品事業のM&Aにおいては、以下の5つのステップが欠かせません。

目的と方針を定める「売却戦略の立案」
適正価格を導き出す「バリュエーション」
適切な相手を見つける「買い手選定」
信頼構築と問題発見の「デューデリジェンス」
契約・実行に向けた「クロージング」

これらを専門家と連携しながら着実に進めることで、納得できるM&Aの実現に近づきます。次章では、実際にM&Aを成功させた企業の事例を取り上げ、学ぶべきポイントを詳しくご紹介します。

7. 【成功事例】山田養蜂場×PDCのM&Aから学ぶこと

M&Aが成功するかどうかは、単に「売る・買う」の話ではありません。お互いの強みを活かし、弱点を補い合えるかどうかが重要なポイントです。その好例として知られているのが、2016年に実施された「山田養蜂場によるPDCのM&A」です。この事例からは、異業種間でのシナジー（相乗効果）や、M&A戦略の実践的な意義を学ぶことができます。

山田養蜂場とPDC、それぞれの立ち位置

山田養蜂場は、自然食品や健康補助食品を主力とする通信販売企業で、特にローヤルゼリーやはちみつ製品で広く知られています。一方、PDCは「ピュアナチュラル」などのスキンケアブランドを展開する化粧品メーカーで、全国のドラッグストアなど実店舗を主な販路とし、手頃な価格帯と使いやすさが人気のブランドでした。

企業名	業種	主な強み
山田養蜂場	通信販売／健康食品	通販チャネル・自社顧客基盤・自然派ブランド
PDC	化粧品メーカー	店頭販路・スキンケア開発技術・ブランド力

この2社は、業界や商品は異なるものの「自然派・健康志向」「中価格帯市場でのブランド力」といった共通点を持っており、M&Aによって互いのリソースを補完し合える関係にありました。

M&Aの背景と戦略的意図

山田養蜂場は、それまで自社通販を中心としたビジネスモデルでしたが、リアル店舗での販路が弱点でした。一方、PDCは全国のドラッグストアに強みを持ちつつも、通販チャネルや商品開発リソースの強化が課題となっていました。

そこで両社は、以下のようなシナジーを見込んでM&Aを決断しました。

山田養蜂場が持つ通販ノウハウを活かし、PDC商品をECでも拡販
PDCが持つ製造開発力で山田養蜂場オリジナル化粧品の展開を加速
販路の相互補完で売上拡大・ブランドの多角化

このように、両者が「自社の弱みを相手の強みで補う」関係を築けるM&Aは、非常に理想的といえます。

結果として得られたメリット

このM&Aによって、山田養蜂場は自社の製品ラインにスキンケア商品を加え、通販の顧客に向けたクロスセル（関連商品提案）を実現しました。また、PDC側も、山田養蜂場の顧客基盤や信頼性を活かして通販市場に進出する足掛かりを得ることができました。

特に注目すべきは、「ブランドを維持したまま、販路と製品開発ノウハウを融合した」点です。M&A後もPDCブランドは残され、「ピュアナチュラル」などの主力商品は従来の流通チャネルで販売が続けられています。これにより既存の顧客離れを防ぎながら、新しいチャネルでも収益を上げるという、まさに“Win-Win”の形を実現したのです。

学ぶべきポイントまとめ

この事例から学べる、M&A成功の要点は以下の通りです。

互いの「弱み」と「強み」を正しく理解したパートナー選び
ブランドイメージを大切にし、無理に統合しなかった姿勢
販路・技術・顧客基盤の相互補完によるシナジー創出
従来のビジネスモデルに新たな視点を加えた成長戦略

M&Aはただの「買収」ではなく、「戦略的な提携」によって両者の未来を広げるきっかけになります。特に化粧品業界のように、ブランド価値や流通チャネルの違いが重要な意味を持つ業界では、丁寧な戦略設計と文化的相性の見極めが成功のカギになります。

次章では、こうしたM&Aを成功させるために欠かせない「パートナー選び」について詳しく見ていきましょう。

8. M&Aを成功させるためのパートナー選びのコツ

M&Aは自社にとって大きな経営判断であり、専門的な知識と経験が求められます。だからこそ、信頼できる「パートナー」の存在が極めて重要です。パートナーとは、M&A仲介会社やFA（ファイナンシャル・アドバイザー）など、売却・買収プロセスを支援してくれる専門家のことを指します。

しかし、パートナーの選定を誤ると、高額な手数料を請求されたり、自社の意向と異なる条件でM&Aが進んでしまうなど、大きな後悔につながるケースもあります。ここでは、M&Aを成功に導くためのパートナー選びのコツと注意点を詳しく解説します。

まずは「仲介」と「FA」の違いを知ることから

パートナー選びの前に、「M&A仲介会社」と「FA（アドバイザー）」の違いを理解しておきましょう。

区分	仲介会社	FA（ファイナンシャルアドバイザー）
主な立場	売り手と買い手の両方の間に立つ	売り手（または買い手）の片側に専属で就く
報酬体系	両手報酬（双方から手数料を受け取る）	依頼主からのみ報酬を受け取る
利益相反リスク	高い（双方の希望が衝突しやすい）	低い（依頼主の利益に忠実）
交渉スタイル	スピード重視	丁寧な戦略設計・条件交渉が得意

中小企業庁も「中小M&Aガイドライン」において、利益相反が生じやすい両手仲介について注意喚起を行っており、近年はFA型支援の需要も高まっています。

パートナー選びで押さえるべきチェックポイント

M&Aを成功に導くためには、以下のような視点でパートナーを見極めることが大切です。

実績と専門性：化粧品業界の実績があるか？M&A件数は豊富か？
料金体系が明確：着手金・中間金・成功報酬などの説明があるか？
提案力・戦略性：価格だけでなく、理念・ブランド継承にも配慮してくれるか？
契約内容が透明：テール条項（終了後も報酬が発生する条件）などのリスクは明記されているか？
担当者の対応：説明が丁寧か？質問に真摯に答えてくれるか？

これらの基準に照らしながら複数のパートナー候補を比較することが重要です。「なんとなく信頼できそう」ではなく、「ロジカルに選ぶ」姿勢がトラブルを避けるカギとなります。

注意すべき営業トーク・サインにも警戒を

中には、自社の成約件数を増やすことを最優先に、強引な営業を行う仲介会社も存在します。以下のようなセリフには注意が必要です。

「すぐに買いたい企業がいます」
「今なら高く売れます。急ぎましょう」
「契約期間は1年縛りが基本です」
「テール条項は外せません」

このような営業トークは、一見魅力的に聞こえますが、実態は自社都合で動く姿勢の表れであることも。実際にどんな企業にアプローチするのか、どんな戦略を描いているのかを丁寧に確認することが大切です。

実例：誠実なFAとの連携でブランド継続に成功

ある中小の自然派化粧品メーカーでは、「価格よりもブランドを守りたい」という強い想いを持つオーナーがM&Aを検討していました。当初は仲介会社と交渉を始めたものの、利益優先の進行に不安を感じ、途中でFA（専属アドバイザー）に切り替え。

FAは経営者の理念や従業員への想いを丁寧にヒアリングし、ブランドを存続できる相手先企業を時間をかけて選定。結果、買収後もブランド・商品・従業員がそのまま引き継がれ、顧客離れも起きず、両者にとって満足のいくM&Aとなりました。

まとめ：選ぶべきは「信頼できる人」

M&Aのパートナーは、単なる「仲介者」ではなく、経営の将来をともに描く“伴走者”です。料金の安さや知名度だけで選ぶのではなく、

化粧品業界の理解があるか
あなたの価値観に寄り添ってくれるか
会社や従業員を大切にしてくれるか

といった視点で見極めることが、後悔しないM&Aにつながります。次章では、今後の化粧品業界がどのように変化していくのか、M&Aをどのように活用すべきかについて展望を解説していきます。

9. 今後の業界展望とM&A活用のヒント

化粧品業界は今後も変化のスピードを増していくことが予想されます。消費者ニーズの多様化、サステナビリティへの関心、海外市場の拡大、そしてオンラインでの販売比率の増加など、事業環境は激しく動いています。このような状況のなか、M&Aは単なる事業承継や撤退の手段ではなく、「成長加速のための選択肢」としての意味合いがより強くなってきています。

ESG（環境・社会・ガバナンス）意識の高まりとM&A

近年、ESGへの取り組みは、化粧品業界でも避けては通れないテーマとなっています。環境配慮型のパッケージ、動物実験の廃止、オーガニック原料の使用など、消費者の価値観は大きく変化しています。

実際、経済産業省が公表した「サステナブルファッションに関する調査報告（2022年）」では、Z世代の約65％が「ESGに配慮した商品であれば価格が多少高くても選びたい」と回答しており、消費の価値基準そのものが変わりつつあることが示されています。

これを踏まえ、ESG経営に強みを持つ企業とのM&Aによって、自社の取り組みを加速させる事例も増えてきました。たとえば、サステナブル素材を扱う原料メーカーを買収することで、ESG対応の商品開発スピードを高めたり、再生可能エネルギーを活用した工場と統合することで、サプライチェーン全体の脱炭素化を実現したりする動きも見られます。

グローバル市場への展開と外国企業との連携

日本国内では少子高齢化が進み、今後の人口減少による内需縮小が懸念されています。こうした中で、成長が見込めるのが「海外市場」です。

特に東南アジアや中国、インドといった人口が多く経済成長が著しい地域では、「日本製化粧品＝高品質・安心・安全」という評価が定着しており、日本ブランドへのニーズは高まっています。

JETRO（日本貿易振興機構）の「アジア市場における日本製化粧品需要調査（2023年）」によると、タイ・ベトナム・中国・インドネシアのすべての国で「今後も日本製を使いたい」と回答した割合が70％を超えており、日本の化粧品が海外で支持されていることが分かります。

こうした市場へ進出する手段として、現地企業とのM&Aは非常に有効です。

販売拠点・チャネルの確保（現地企業の販路を活用）
現地文化に対応した商品開発（現地スタッフの知見活用）
現地の規制や法制度への適応（ノウハウ取得）

単独での進出では時間やコストがかかる課題を、現地企業との提携や買収で一気に乗り越えることができるのです。

オンライン市場とD2C（Direct to Consumer）モデルの拡大

インターネットの普及とともに、化粧品業界でもオンライン販売が急成長を遂げています。特に近年注目されているのが「D2Cモデル」です。これは、メーカーが自ら消費者に直接商品を販売するビジネスモデルで、SNSやECサイトを活用してブランディングと販売を同時に行う手法です。

D2Cモデルを成功させている企業は、マーケティング力とデジタル技術に優れ、スピーディーな市場対応が可能です。しかし、従来の化粧品メーカーがこのモデルに自力で移行するのは容易ではなく、

ECサイト構築・運用のノウハウ不足
データドリブンな顧客分析ができない
SNS運用やインフルエンサーマーケティングの知見不足

といった課題が障壁となります。

そこで近年では、デジタル戦略に強いD2CブランドやECプラットフォーム企業を買収し、既存の製品ラインをD2Cモデルに適応させる動きが広がっています。

事例：デジタル起業家ブランドとの連携

大手化粧品メーカーがSNSで絶大な支持を得ていたD2CブランドをM&Aし、既存の生産・物流ネットワークを融合させることで、双方の強みを活かした市場展開を加速しました。結果として、ブランド力の維持と販売拡大の両立が実現した成功例です。

まとめ：時代の変化にM&Aで適応していく

化粧品業界における今後の展望を見据えると、

ESG対応の強化
海外市場への進出
オンライン販売・D2C戦略の展開

といった要素が重要な成長軸となります。そして、それらにスピーディーに対応するための有効な手段が「M&A」です。

自社の強みを活かし、足りない部分は他社の力を借りる──。そうした柔軟な経営判断が、今後の競争環境を勝ち抜く鍵となるでしょう。次章では、このような変化を前向きに乗り越えるために、経営者がM&Aにおいて大切にすべき“視点”についてまとめていきます。

まとめ

化粧品業界におけるM&Aは、単なる事業承継手段ではなく、企業成長の戦略的な選択肢となり得ます。本記事では、業界の現状から成功事例、注意点に至るまで多面的に解説しました。最後に、押さえておきたい要点を整理します。

業界変化に早く対応する
強みと弱みを見極める
信頼できる支援者を選ぶ
ブランド価値を守る視点
将来の展望を共有する

M&Aは「誰と組むか」が結果を大きく左右します。丁寧に準備を重ね、後悔のない選択をするためにも、ぜひ専門家の力を借りてみてください。
詳しく知りたい方は、ぜひアーク・パートナーズまでお問い合わせください。